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J&T CEO Robin Lo:如何四年做出印尼最大的快递公司 | 航海时氪

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发表于 2019-11-5 21:22:50 | 显示全部楼层 |阅读模式




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这是36氪出海【航海时氪 | 对话】系列的第九篇专访。在这个系列中,我们通过对话巨头、明星公司和投资人,还原他们眼中真实的海外市场。

欢迎关注36氪出海的微信公众号(ID:wow36krchuhai)并加入出海千人社群来获得更多出海信息。如果你希望在这个系列中看到某个公司,欢迎通过微信 13662092137 告诉我。



Robin Lo 喜欢长久的事业。

这是他离开手机行业,跟随老板 Jet Lee 创业印尼快递公司 J&T 的原因之一。从手机分销商一路做到 OPPO 印尼的 General Manager,9年的手机行业经验让 Robin 发现这不一个“长青”的事业。

Nokia、BlackBerry、Samsung……各种品牌的出现和消亡周而复始。“相比之下,DHL、UPS、Fedex 以及众多中国的物流公司,都已经在市场中存在 20 年以上了。物流行业是一个更加长青的行业,公司难以被取代。”

2015年,东南亚电商物流公司 J&T 成立。CEO Robin 介绍,目前整个印尼每天的电商交易量在300万-400万单左右,J&T 占据了其中的100万单,尽管市场中有存在30年的老牌竞争对手和一些新入场的玩家,但 J&T 已经是印尼最大的快递公司了。

关于J&T 为什么能够快速“上位”,Robin 给出了两个关键词:老东家 OPPO 和好时运。

作为印尼市场出货量第一的手机品牌,OPPO 遍布东南亚的关系网络降低了 J&T 最初在印尼开展业务的门槛,也降低了公司在东南亚地区扩张的难度。

而说公司时运好,则是因为抓到了正确的入场时机——随着电商行业驶上快车道,电商物流需求随即爆发。

Robin 是第三代印尼华侨,他认为自己的思维方式“一半中国,一半印尼”。作为一个印尼 local,Robin 不相信在中国常见的烧钱模式在印尼物流市场能够行得通,同时他不认为中国互联网生态中常见的“站队巨头”是必须的。

Robin 的另一半中国思维,让他比一般印尼 local 更加关注中国市场的情况。36氪出海近期在北京采访了 Robin,当时他正在参加清华五道口金融 EMBA 项目。

在聊天中,Robin 时常将中国和印尼市场进行对比。他尝试通过观察中国市场,推测印尼市场未来几年的发展路径,早做准备。



以下是36氪出海对 J&T CEO Robin Lo 的采访节选,我们聊到了J&T 和 OPPO 的关系,印尼的物流和电商行业,以及中国和印尼两个市场的差异。enjoy!



OPPO、阿里巴巴和印尼最大的快递公司

36氪出海:怎样形容 J&T 和 OPPO 的关系?

Robin:我们是不同的公司,但有紧密的关系。OPPO 是我们最大的客户之一。OPPO 印尼前 CEO Jet Lee 是 J&T 的创始人和股东。

36氪出海: J&T 怎样定位自己?

Robin:J&T 是一家电商物流公司。在 J&T 之前,我是 OPPO 印尼的 General Manager。

当时印尼有很多物流公司,但他们会在高峰期——斋月期间停运10天左右。那正是我们销售的高峰期。所以我们想,为什么我们不开一家物流公司呢?刚开始,我们只运送 OPPO 的产品,但渐渐的,我们也开始服务其他客户。

J&T 成立于2015年,目前已经是印尼最大的快递公司了。我们的日订单量在100万左右。业务已经可以覆盖印尼全境。

能够快速发展的原因,首先,我们请 OPPO 帮我们介绍了遍布印尼的关系网络,这让开始这门生意更简单;第二,电商在印尼的发展上了快车道。如果看数据,电商单量基本每年翻一翻。

去年我们进入了马来西亚和越南,今年我们进入了菲律宾、泰国、柬埔寨和新加坡。印尼我们目前有3万人,整个东南亚大概7万人。

36氪出海:J&T 在中国被打上的标签经常是“印尼版顺丰”,你同意么?

Robin:我觉得不是。我们的价格没那么高,尽管J&T正在提高价格。印尼的快递价格远低于合理价格,所以我们希望价格更加合理。公司希望可以长期发展,不想烧钱。目前每单平均 1.9 美元,合理的价格在 2.5 美元左右。

刚开始的时候,市场中只有一个大的快递公司 JNE,没有其他的竞争对手。当我们进入市场之后看到有新的入局者。他们中的一些拿到了 VC 的融资,烧钱做大量的促销。

这不是一件可以长期持续的事情,因为这些烧钱的对手更加关注 Branding、Marketing 而非业务的运营。因为他们需要数字的增长,而一旦数字停止增长,谁还会投资他们?

36氪出海:业务链条中,哪些自己做?哪些和第三方合作?

Robin:在 J&T,基本所有事情我们都自己做。我们自己运营所有的车队。一些车是买的,一些是租的。快递员都是公司的员工,我们不用外包,因为外包的服务质量没有办法保证。

库房不都是我们自己买的,一些是租来的。为了提高整体仓储的效率,我们尝试安置了自动分拣系统。

36氪出海:COD 的妥投率是什么情况?

Robin:相比4年前刚刚开始的时候,有了很大好转。2015年,因为我们是一家新公司,电商公司并不愿意和我们合作。所以他们把最难做的那部分工作交给我们做。当时,妥投率大概只有50%。现在妥投率已经有 95% 左右。

电商平台也在不断提升系统,4年内,不好的用户已经上了黑名单,所以不能再从电商平台买东西了。

36氪出海:中国的生意「云路」是做什么?

Robin:云路对我们来说是一个需求的聚合器。目前有很多中国-印尼的跨境包裹。想要和我们合作的客户,可以在中国和云路合作,之后云路再将包裹递给我们。J&T 投资了云路。

36氪出海:和阿里巴巴的 JV J&T Alibaba 呢?

Robin:实际上是 Jet Commerce Alibaba,不是 J&T Alibaba。和阿里巴巴合作的是 J&T 的代运营子公司 Jet Commerce。

36氪出海:东南亚并非统一的整体,各个国家间扩张的成本高昂。怎么解决这个问题?

Robin:对我们来说扩张成本没那么高。我们可以借助 OPPO 在各地的网络,将物流业务扩展到各个地方。

36氪出海:OPPO 的网络具体指什么?能够提供哪些具体的帮助?

Robin:主要是人。如果你在各地有OPPO 的团队,你可以告诉各地的团队,我要在这里开 J&T 的业务,能不能帮我找人?然后进行下一步。会非常快。

36氪出海:在东南亚各个国家布下业务网点之后,下一步的计划是国家间的跨境业务么?

Robin:目前我们还是做各个国家的本国业务,之后本国业务稳定了,再考虑做跨境。

36氪出海:和各大电商平台的合作情况怎样?

Robin:在印尼我们和所有人合作,Shopee、Tokopedia、Lazada、Bukalapak 等。

36氪出海:在中国,快递公司通常需要站队。在印尼会不会也出现这种情况?

Robin:不,还没有。印尼我觉得还是一个自由的市场,可以和任何公司合作。

36氪出海:J&T 的融资什么情况?

Robin:我们只做过内部的融资,股东包括 Jet Lee 和其他的投资人。



千岛之国的物流、电商和 super app

36氪出海:中国的快递发展和电商发展基本是同步的。目前印尼处于什么样的发展阶段?

Robin:我觉得还在早期。虽然电商飞速发展,包裹数量每年翻一番,但距离完全发挥市场潜力还很远。印尼有2.6亿人口,但每天的电商交易量大概是300万-400万单。电商的发展面临最大的问题是支付。

36氪出海:移动支付服务 OVO、Dana、Gopay 等也不能解决这个问题么?

Robin:这些只覆盖了一小部分的人口。印尼只有30%的人口拥有银行账户,那么其他人如何用 OVO、Dana?如果印尼政府解决支付网关的问题,那么电商的增长将更加迅猛。

如果和中国做对比,中国是世界工厂,有大量的商品。然而印尼的商品非常有限,在印尼的电商平台上,基本 80% 的商品来自于中国进口。

另外,印尼的互联网覆盖率不好。在雅加达,有时候在楼里就没有4G信号了。

36氪出海:在千岛之国做快递和在中国做有哪些不同?

Robin:在印尼,60%的生意都在爪哇岛。要去到其他的岛屿,我们会用到飞机,然后再用卡车衔接。这和中国非常不同。

如果对比来看,中国一个快递员一天可以送200-300个包裹,印尼平均是60个,原因在于人口分散。爪哇岛、市区这个数字也许很高,但到小岛上,一个快递员一天只能送10-20个。

36氪出海:目前发展最大的阻碍是什么?

Robin:在印尼、菲律宾,最大的障碍都是空运。这两个国家航线的货运空间非常有限,无法满足电商的快速增长,货运飞机也非常有限。

为什么印尼会没有足够的货运航空可以合作呢?很简单。印尼生产的中心只有爪哇,这意味着如果货运飞机飞向其他城市,回程大概率是空的。这样成本就很高,所以没人愿意做货运航班。

36氪出海:Kargo 融到东南亚最大种子轮,印度的B2B物流今年前5个月融资62.5亿美元。怎么看 B2B 物流行业?

Robin:目前在印尼,B2B 行业实际上是在缩减的。B2B 更偏向传统的生意。随着电商的增长,传统零售都在被电商所冲击,利润减少,销量却没有上升。

B2B 行业在印尼很难提高,因为整个行业正在变差。这时候你要做服务 B2B 行业的生意么?

36氪出海:总结一下,能够快速到达现在地位的秘诀是什么?

Robin:对我们来说,就是 Lucky。在正确的时间进入了市场。我们的对手在市场中已经30年了,但电商市场 2010 年才开始增长。2015年我们进入市场时,市场正好处在增长的阶段。

36氪出海:你参加清华五道口金融EMBA“一带一路”项目是想从中国学些什么?

Robin:未来如果我们想要继续扩张,有很多需要从中国学习。现在印尼每天只有400万的订单数量,但我们的团队还不能说他们工作的很轻松。这意味着提高自己非常重要。在中国,我们可以看看是如何每天处理1.8亿电商订单的。

36氪出海:东南亚的电商平台们 Lazada、Shopee、Tokopedia、Bukalapak,他们目前什么情况?

Robin:Shopee 是单量最多的。Tokopedia、Bukalapak 可能 GMV 更高,因为他们的客单价更高。Tokopedia 的 GMV 只比 Shopee 大一点。

36氪出海:Gojek 的 Go-send 是竞争对手么?

Robin:不是。Go-send 目标的是 C2C。给朋友送点东西,用 Gojek。Gojek 能做当日达的业务,但Gojek 的司机只能拿一个包裹,送给一个用户。

设想一下,如果有一个电商卖家有1000个包裹送给1000个顾客,会发生什么?1000个 Gojek 司机会在你的库房外面排队。

36氪出海:怎么看东南亚的 super app 们?

Robin:每个人都觉得这个事情不错,但我还不知道未来他们会变成什么。我觉得我们需要专注在一个事情上,因为如果目标分散,通常做不好。

36氪出海:J&T要尝试其他的服务么?

Robin:现在不。一个人只擅长有限的事情,你不能让一个人做所有事情。

现在在印尼,我们的对手提供次日达的服务。我们没有,我们只有常规的服务,大概2天到达。原因在于,即使提供次日、当日达服务,很多人也不愿意付钱。



  



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