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在这个穆斯林国家,他把这种冷门生意做到笑傲江湖

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发表于 2019-9-21 12:11:58 | 显示全部楼层 |阅读模式
本文主人公正式出场之前,先讲几个历史片段。
很多印尼华商打拼奋斗的故事,泪水和欢笑,总令人唏嘘不已,今天要写的蔡裕资先生及家族如梦如烟的往事,同样如此。

“鬼屋”里成长的第一代掌门

廖内群岛位于苏门答腊以东,在马六甲海峡的东南入口,隔着海峡与新加坡相望,由民丹岛(面积1075平方公里)等三千个小岛组成。省会城市丹绒槟榔,人口204万,与新加坡只有一个半小时船程,其中,有一个蔡氏家族就在那里世代经商。



印尼民丹岛的一个沙滩景区。



民丹岛首府丹绒槟榔码头。

蔡氏第一代做老板的风云人物,名叫蔡魏兴,祖籍广东潮州,1931年出生于揭阳乡下的老家,2017年在丹绒槟榔去世,享年86岁。



蔡魏兴的姑姑那时侨居在丹绒槟榔郊外的乡村,村民大部分都是中国来的潮州人。母子二人初到异国他乡,人地两生,一穷二白,上岸之后只能寄人篱下,暂时住在姑姑家里。

母子俩住下不久,便发生了一连串莫名其妙的怪事:先是姑姑家养的九头母猪无缘无故先后死掉;而母亲千辛万苦找到一份当月嫂照顾婴孩的工作,可是刚做满一个月,婴孩的父亲突然暴病而亡。

村里人于是议论纷纷,认定母子二人是不吉利的扫帚星,七嘴八舌就把他们赶走。所幸被好心人安顿在一间无人敢进门的“鬼屋”,听天由命,屈辱度日。

所谓鬼屋,就是那种发生过凶案或因年久失修,荒废的外观引起人们心中的恐惧,而被认为内里有妖怪或鬼魂灵体出没的民宅。但那个时候,蔡氏母子悲愤满腔,连死都不怕,还在乎什么鬼不鬼的!

孤立无援的娘儿俩从此擦干泪水,拼死挣扎,决心忍受一切苦难,咬紧牙关活下去。

天无绝人之路。蔡魏兴慢慢长大,以过人的毅力靠着打散工,先图个三餐温饱,有了小积蓄就做点微利的小买卖,在事业上跨出第一小步,就是在丹绒槟榔开了一间杂货店。(见下图)





他后来娶妻生子,成家立业,一共养育了六男四女十个孩子。

1955年,本文主人公蔡裕资((Irman)出生在丹绒槟榔,他是蔡家的长子,小时候去新加坡读书,后来在雅加达创办了亿茂集团(Dima Group Of Companies),成为印尼首屈一指的酒类营销大王。



接下来,我们开始讲述有关蔡裕资先生的故事。



父亲令他终生难忘的那一番感慨

1970年,新加坡繁华商业区,矗立着一座高大气派的商贸大厦。这大厦其中的一层,是一个同发私人进出口有限公司的办事处。

同发公司的老板,乃狮城当年有名的潮州籍富商郑春发先生。

这天下午,一个16岁的少年,跟随一位四十多岁的中年人来同发公司办货。

他们是父子俩。父亲蔡魏兴,在印尼民丹岛丹绒槟榔经营一间“新顺茂”杂货店,虽非大富大贵,已是殷商之家。抚今追昔,每每想到儿时在乡下住“鬼屋”的日子,蔡老板百感丛生之余,深知这一切来之不易,所以他最大的愿望就是把孩子培养接班,像他一样能在民丹岛商界扬名立万,就心满意足。

儿子蔡裕资,在丹绒槟榔的华校读到小学三年级,印尼就发生了排华,全部华校都被政府关闭。老爸自己没多少文化,但不想让儿子中断华文教育,于是千方百计,送他和两个弟弟偷渡到新加坡读书。



1970年的新加坡街头。

蔡裕资借住在一位小商贩亲戚的家里,从12岁到15岁,一边念书,一边替亲戚干些杂活,“小商贩店铺的鸡蛋都是一叠一叠,那样压着,从这里到那里50多米,咸菜一瓮也是这样压着过去。我凌晨四点多就要起床,帮忙送货到菜市场,然后再去上学。晚上回去还切芒果、切咸菜,预备明天的生意。”

在新加坡,蔡裕资小小年纪离乡背井,酸甜苦辣独自承受,除了勤奋学习,更要勤快听话。他回忆当时的情形:“我借宿的日子非常节俭,每天的伙食就是稀饭、干饭,配咸蛋。电视从来没看过,那时候亲戚家里没有电视,隔两三家有个饭店,众人都可以去看电视,我从来没有去看过,什么卡通,我全部不懂。每天帮工非常辛苦,但我爱好读书,每天晚上要忙到十点才有时间温习功课,去学校插班半年就考第一名。后来每年都当班长,直至当上全校的学长。”



少年蔡裕资与母亲的合影。

再说那天,他们父子二人走进同发公司,都对郑春发先生的写字楼啧啧称赞。

在客厅等候主人时,父亲忽然伸出左手拉住儿子的右手,感慨丛生:“裕资啊!古人说创业难,守业更难。我告诉你,爸爸在民丹岛是白手起家,你是兄弟里面的老大,爸爸只希望你将来能守住我们蔡家的这份事业,并不希望你发展的更大。”

“为什么?”儿子眼里满是疑问。

爸爸叹口气,接着说:“因为我们小地方的华商,永远也不可能像郑先生这样——在新加坡这么繁华的商业区有一座这么气派的office(办公室)。”

蔡裕资望着父亲,点点头,没说话,但心里却涌出一百个不服气:“爸爸这么讲,我并没有这么想。我当时想到的是,那可不一定,我以后也要去大都市买一座更大的office!”

他在新加坡完成高中学业,原本一心想去加拿大留学,因身份问题未能如愿。几经辗转,回到家乡,成为父亲杂货店的帮手。

在蔡裕资的记忆中,“爸爸自己做生意的时候,名誉很好,但没有赚到什么钱。小地方啊,他只有靠信誉,可是本钱太少!这期间还发生一件事,有一年印尼盾突然贬值百分之五十,我爸爸他们那些杂货店,都是进新加坡的货,本国货币一贬值,结果就欠了新加坡供应商一大笔钱。别人欠钱都不还了,反正印尼和新加坡当时还没有邦交。可是我爸爸不管怎样一定要还。店里收到的都是硬币,我爸爸每次就把这些小钱一桶一桶集中起来,托跑运输的船主带去新加坡,带100块要给船主20块,就这样也要一点一点还给那些批发商。后来这件事传开了,我爸爸做人做事,成为商界的口碑,所以他在1974年,就争取到了英国吉尼斯(GUINNESS)黑啤酒在民丹岛的代理经销权,“全印尼一共73家代理商,我们是其中一个,生意变得好起来。”



1970年代的蔡裕资夫妇,同父亲及妹妹在家里的杂货店留影。

民丹岛的居民,无论当地人还是华人,都喜欢喝黑啤酒。在那个年代,黑啤酒就成了蔡氏杂货店赚钱的主打商品。而在长子蔡裕资长袖善舞的协助下,黑啤业务在岛上屡创佳绩。

尽管如此,父亲当年在新加坡同发公司写字楼羡慕的眼神,以及对他发出的那一番感慨,仍然时常在蔡裕资脑海里盘旋。

这个喜欢挑战,渴望在更大空间里自由搏击的年轻人,对未来的生活充满热望,一颗雄心按捺不住。

你要在这个小岛上一直呆下去么?

蔡裕资在心里千百次地问着自己。

小将初出茅庐,力战“十三太保”

时光之船行驶到1983年,蔡裕资长成了一个雄姿英发的青年,属于他这一代人的新的时代即将来临。

这年10月,英国公司要在印尼首都雅加达更换黑啤酒总代理的消息,传到了偏远的民丹岛上的“新顺茂”杂货店。顿时在少东家蔡裕资心里掀起波澜。

这家名为帝亚吉欧(DIAGEO)的英国企业,总部设在伦敦,属世界五百强,乃全球最大的洋酒公司,在全球80多个国家和地区有超过25000名员工,2019年上半年净销售额即达到500亿美元。而距今已有260年历史的吉尼斯黑啤,则是帝亚吉欧旗下的世界第一大黑啤酒品牌,在爱尔兰和世界上其他许多地方酿制,以其独特魅力征服了无数的饮酒人。



帝亚吉欧1997年由大都会和吉斯尼两大公司合并而成。公司名称由拉丁语“dia”(意为“天”)及希腊语“geo”(意为“地”)组成,分别表示“每一天”和“每一处”。意味着在任何地点、任何时间,人们都可以和该品牌一起欢庆精彩生活。



前文已经提到,早在1974年,蔡裕资的父亲已经成为吉尼斯黑啤民丹岛的代理商。蔡裕资本人并不喝酒,但是对酒类市场却有旁人所不及的深刻了解。在他看来,“印尼虽然是个穆斯林人口占90%的国家,却不是伊斯兰教国家,建国五项原则其中之一就是宗教平等。我们十分尊重穆斯林的信仰,绝不在任何清真场所饮酒。政府对酒有严格限制,但不是禁酒。至于销路,印尼有两亿五六千多万人口,10%的非穆斯林可以饮酒,就有2600多万,是新加坡人口的4倍多。此外,还有大量的外国人来印尼投资经商、旅游考察,这其实是一个非常广阔的市场。”



印尼巴厘岛的一个海滨酒吧。

35年前,当蔡裕资还在小地方帮忙父亲打理店铺的时候,就似乎看到了黑啤在首都乃至全印尼真金白银的销售利润。时年29岁的蔡裕资得知消息,决心到首都一试身手,开辟新天地。但是父亲却对此顾虑重重。

“我爸爸不同意我去雅加达,他说大城市竞争激烈,生意大本钱大,人脉要很广,这两个条件我都没有,失败风险很高,劝我不如留在丹绒槟榔守业,当‘山大王’算了,知足常乐。”

然而,蔡裕资雄心勃勃,他从小尊重父亲,却不打算沿着父亲为他设计的人生轨道按部就班地走下去。不过,父亲的话一点也没错,大都市商场的残酷斗争,让他饱受煎熬。

他拿着父亲给的相当于6万元坡币的本钱,和太太一起来到雅加达这个万象之都。

来了之后才知道,虽然洋人总经理对其面试比较满意,但要想做这西方一流酒业公司印尼首都的总代理,考核期6个月,每个月5亿盾的销售指标,现款现货,业绩必须达到。

35年前的5亿盾啊!那时相当于50万坡币,简直是个天文数字。

年轻气盛的蔡裕资,来不及害怕,一口答应,随后便签下协议,抖擞精神,跃马挥刀就杀向市场。冲进去才发现,爸爸给的这6万坡币,作为周转的本钱还差太远。

“没有办法,一切靠借。硬着头皮,跟父亲的世交以月利6%的高利换票(用延期支票交换现金支票)。为什么能够借到这些高利贷呢?主要靠的是爸爸的好名誉。但那几个月的生意做得实在辛苦!借款要还钱,销售要业绩,压力大到无以复加。”

蔡裕资每天开车送货闯销路。晚上他自己一个人去菜市场,开着私家车去送东西,“谁需要我就送过去,随叫随到”。

但更要命的,是同行的排斥和挤兑。原来这雅加达黑啤酒总代理下面,还有13个副代理,好比京城酒业的“十三太保”,都是商海翻腾几十年的老江湖,个个老谋深算,手段老辣。在蔡裕资出马竞争总代理之前,十三太保谁都想坐这个位置,毕竟总代理作为黑啤销售层面的龙头老大,如果当的顺手,就可一统江湖,所得利润也在峰顶。现在一不小心,居然让蔡裕资这个小地方来的——连印尼话都说不好的毛头小伙抢占了先机,无意间就成了十三太保的眼中钉。

于是,十三太保开始合起来对蔡裕资进行杯葛,在其接受代理能力考核期间,故意减少订单,设置障碍,百般刁难,总之使出“九阴白骨爪”的内功,要将他逐出雅加达。



1980年代的雅加达谭林大街已是一派现代化景象。

在此情形下,蔡裕资和太太日夜打拼,早出晚归,披星带月,还免不了到处碰壁,遭受别人的冷眼。每天回来,说起所受的委屈,都禁不住掉下泪来,哭个不停,第二天早上头一定是疼的。但照样鼓足勇气,打起精神,出门再战!

创业如此艰难,父亲知道了,心中不忍,劝告儿子回到丹绒槟榔,省得在雅加达受这份“鸟气”。可是天生不服输的蔡裕资却是愈挫愈勇,他对父亲说:“开弓没有回头箭。我不可能栽在这十三太保手里。只要一丝希望尚在,即便成功只有针孔那般小,就要坚持到底。”

三个月之后,我就摸透了雅加达整个的黑啤酒市场。当时,十三个太保差不多占据了雅加达95巴仙的份额,剩下百分之五的地方都是边边角角,他们不愿意光顾的。那么我去!然后呢,我又想办法把十三个太保每个人的销售领地和销售方式,长处短处,搞到一清二楚,认真研究,对症下药,采取措施,各个击破。每天晚上都是凌晨两三点钟睡觉,在沙发上凑合一下就好,不知疲倦,干劲冲天。

六个月之后,蔡裕资和他组建的团队(最初只有4个人),成功绕过层层叠叠的经销制度,直接联系上各小区批发商,使黑啤酒生意逐渐步上入正轨。考核期到了,皇天不负有心人。蔡裕资的业绩、客户评价,以及回款速度等等,都圆满达到英国公司的要求。

1984年2月,蔡氏的亿茂公司被帝亚吉欧正式委任为雅加达吉尼斯黑啤酒的总代理。



1984年,6个月代理能力考核期过关后,英国黑啤酒区域总经理向蔡裕资夫妇表示祝贺。

他马不停蹄笑容满面,对70多个批发商进行一一拜访,请客送礼,联络感情,策略和细节双管齐下,还有出奇制胜的计谋。通过种种促销活动,掌控了大部分市场,销量不断攀上新高。

二十年坚持不懈,千锤百炼,在黑啤酒销售领域,没有人比他更执着而狂热,耐心又专注。攻城掠地,步步推进,每年销售额涨幅都在两位数以上,英国公司与蔡裕资的合作亦逐步加码。



九十年代,蔡裕资(前排中)因销售业绩突出,被英国公司邀请到爱尔兰都柏林,与各国黑啤代理优胜者一起参观全球最大的吉尼斯黑啤酒工厂。

2004年4月,帝亚吉欧终于一步到位,正式委任亿茂集团为全印尼吉尼斯黑啤酒的总代理。在营销阶梯的顶端给蔡氏“黄袍加身”,从而让他在这南洋千岛建立起自己的黑啤王国。

2011年和2012年,亿茂的黑啤酒销售增幅世界第一,销量跃居世界第五。

2004年,当蔡裕资接管吉尼斯黑啤酒全印尼的销售业务之后,他将自己的公司迁入雅加达最著名的中央金融商务区——苏迪曼将军大街,在一栋现代化的摩天大厦租下了豪华气派的写字楼。两年之后,他将该大厦1500平米的15层整个买下,成为集团永久物业。



位于雅加达金融区苏迪曼将军大街著名的Plaza Marein Indofood大厦 ,系印尼前华人首富林绍良财团的物业。蔡裕资的亿茂公司即位于中间这座写字楼第 15层。

他又想起了16岁那年,父亲在新加坡同发公司大楼对自己说过的那一席话。于是,当父亲又一次来雅加达时,蔡裕资把老人接到公司富丽堂皇的写字楼。



蔡裕资在他的亿茂集团办事处大厅。

我也握住爸爸的右手,充满自豪地跟老人家说,爸爸,您还记得吗?我小时候您曾经带我去过的同发大楼,那时候多么羡慕人家啊!现在儿子努力奋斗,也在这雅京寸土寸金的繁华地段,买下了比同发更大更豪华的写字楼……我这时感觉到爸爸的手在微微颤抖,欢喜的热泪夺眶而出。



魏兴老先生与儿子蔡裕资父子二人在亿茂公司办公室。

关键时刻:勇气智慧和诚信

64岁的蔡裕资,中等个头,体格强健,圆圆的脸庞,浮现着热情的笑容。他说话语调铿锵,讲起故事绘声绘色,很有感染力。任何时候看到他,永远是一副精力充沛的样子。

也许是天生如此,也许是多年做营销代理练就的本领,蔡裕资身上具有一种精明不乏坦诚,敏捷而又愉快的气质,让人一见便觉得亲切,无拘无束,如沐春风。他是一个性格外向的人,长得很有气势,但是没有架子,开朗、热情、率真,随和而又健谈。

他的亿茂集团写字楼,明亮辉煌,纤尘不染。大厅内设施齐备,格调清新,在职员办公室隔壁,还特别设置了一个圆形玻璃房的小酒吧和一间咖啡馆。

他是一个特别注重工作秩序和细节的人,“在我的公司,从高级经理到普通司机,来写字楼上班,肯定要发给每人一块手套式的抹桌布,我要求大家必须保持桌面绝对整洁,我自己当然也带头做到。”

谈起自己创业的历程,蔡裕资总有着滔滔不绝的话题。每每讲到扣人心弦的精彩之处,他喜欢稍做停顿,再强调一下——哎!我告诉你……是这样这样……

我原来以为,他可能是个深藏不露,表情严肃的企业家,毕竟跟严谨传统的英国大公司合作几十年,与我这样不大熟悉的记者交往,想必多少有些保守或刻板。但他实际上却是个很单纯的人,非常聪明,并不复杂,一说话就显露出他的生动和可爱之处,感觉得意就表露自豪,说到种种遭遇也不掩饰曾经的沮丧,还会自我揭短。

这正是他的魅力所在。

1994年,从事黑啤代理高歌猛进了十年的蔡裕资,被英国公司的一位印尼人高管,以种种理由挑拨离间,挡住了扩展的步伐。明枪暗箭之下,原本已进军西爪哇市场并打开局面的蔡裕资,不得不退出来,只能在雅加达施展,销售利润被摊薄,他只好想办法再代理一些饼干之类的其他食品,以弥补不足。



上世纪九十年代,蔡裕资在雅加达早期的办公室。

“那时候我们又被压迫的很辛苦!因为亿茂已经有了一个很大的团队,两千五百人乘以三(按每个职员要养活三个家庭成员计算),大家都跟着你要赚钱,你无路可退,压力山大!我睡到半夜经常都会哭醒。”

无论是市场争霸的明枪,还是行业内部的暗箭,都不能磨灭蔡裕资的胆识和意志。即使在满天乌云的阴霾里,他也随时做到眼观六路,耳听八方,等待并捕捉春天的阳光。

就在这时,一个商机悄然降临——帝亚吉欧公司要在香港挑选代理,希望通过香港打开中国大陆的洋酒市场。“一位和我关系密切的洋人总经理约翰先生打电话给我:伊曼,要不要来试试?我说当然要,为什么不要!放下电话,我马上就买了当天的机票直飞香港。”

在香港这个全球贸易中心,要获得帝亚吉欧洋酒品牌代理的资格,各种门槛之高之苛刻,比起当年在雅加达的考核,完全就是考中学与考博士的差别。但蔡裕资临阵磨枪,欣然应战,“即使只有针孔那样小的机会,看到针孔透出来一线的希望光芒,也要努力打拼,坚持到底,这就是我历来信奉的商战精神。”



帝亚吉欧公司的洋酒生产线。

在香港,英国人专门开了一个答辩会,蔡裕资全程用英文演讲,“结果呢,我这三脚猫的英语那天超常发挥,有问必答,头头是道,连我自己都感觉不可思议。”

英国人开出一个条件,15个洋酒货柜到达香港,代理商必须支付500万美元的现款,而且每个月要达到800万美元的销量。对于后者,营销经验丰富的蔡裕资认为有把握,但500万美元的现款在当时他根本拿不出。

为了争取到这个千载难逢的机会,我对英国人说OK!我应该能够做的到。我告诉对方,让我们明天进一步谈判之后再签约。可是500万美元啊!到哪里找?当晚回到酒店,我差不多通宵未眠,先是和那位推荐我的英国朋友沟通。我说,约翰,一次15个货柜太多,又必须付现款,我无法应付。他给我打气,伊曼,15个柜也不要紧,我明天说服我的财务主管,那500万美金不必付现款,给你一个月的账期,你看怎么样?我说谢谢,我当全力以赴。

我当即立断,首先把新加坡大约价值300万美元的物业全部抵押给新加坡的大华银行作为担保金。然后我又连夜打电话给雅加达的朋友,申请雅加达 Bank Mashill 银行借给我相当于500万美元的印尼盾,由于当时的Bank Mashill不是外汇银行, 所以再由Mashill 银行担保给英国设在印尼的渣打银行,开出500 万美元的信用证给我。

面对上述一连串的金融动作,蔡裕资仿佛变成了一个太极八卦连环掌的武林师傅,运气发功,腾挪闪烁,步步进击,一气呵成;顺利获得两家银行同时提供的合计800万美元的信用证,终于拿到香港的代理权。三四年里,蔡裕资代理的洋酒从正规渠道源源不断行销中国大陆,财源滚滚,赚到人生又一桶金。



2014年蔡裕资与英国公司的合作伙伴。

事实上,蔡裕资当年拿下香港代理权的故事,远比这文字记述的复杂紧张,惊心动魄。他给人的感觉是,在商海沉浮中,有点像一位智勇与情怀兼备的侠客,不惧挑战,以巧取胜,经常出其不意,一刀就砍下半壁江山。

蔡裕资在香港经商的后期,经历了1998年爆发的金融风暴。

这期间,在他身上发生了宁可被人说成脑袋进水,也要坚持诚信,足额偿还500万美金借款的故事。

此事在商界广为传颂,至今说来,仍被人津津乐道。

这500万美元就是前文所说的,当初通过MASHILL银行向渣打银行贷出的的信用证担保金。蔡裕资1994年办理这笔贷款的时候,印尼盾兑美元的汇率两千比一。5年之后金融危机爆发,印尼盾一路狂跌,断崖式贬值了7倍,兑换美元的汇率由两千比一,变成一万六比一。社会因此动荡,引发大规模骚乱,金融监管更是几度失控,完全乱了章法。

这期间许多商家趁机赖掉向银行借贷的外币欠款,或是故意违约用已贬值的印尼盾支付。政府更迭,法不责众,当局对此无能为力。

而在此之前,英国渣打银行由于自己疏忽,也没有把向蔡氏提供的这笔500万美元信用证贷款,及时进行汇率最近风险对冲。所以从理论上说,蔡裕资只要按当初两千比一的汇率还给渣打银行,那么渣打银行对于印尼盾贬值7倍造成的损失,也只能哑巴吃黄连有苦说不出。

蔡裕资当然知道这其中的“门道”,但他还是决定按照印尼盾贬值后兑换美金的汇率,足额归还给渣打银行。有朋友听说了,急忙叫着蔡裕资的印尼字苦苦劝阻:“伊曼,你不要这样傻!现在这种情形,美元这样值钱,人家都是借了就借了,干脆不还,等着政府一笔勾销,顶多按过去的汇率还给银行,现在能够买500万美金的印尼盾不是小数目,你为什么这样做?是不是头脑进水了!”

蔡裕资说,我爸爸当年欠了新加坡供货商的钱,哪怕用一桶一桶的硬币,也要还给人家。我如今有能力,更不能这样赖账,趁机吃掉银行的钱。何况我父亲也一直告诫,做人要有诚信,生意要做长远。

时至今日,蔡裕资仍然对此感到无比欣慰和自豪。他深信当年这个有点“傻”的决定,使他的信用一直保持在很高水平。

“虽然我那时还钱给渣打银行,只是图个心安理得,并未考虑想过会有什么好处。但这件事过后,我的诚信同时在印尼和英国金融、工商界产生了良好影响,再向银行借款都很顺畅,并因此赢得了英国及其他国家所有合作伙伴的信任支持。”

英国人说,信用是世界上最大的资本。蔡裕资有关此事的表现,加上几十年的行为操守,与其长期合作的英国公司自然比谁都更有体会。

他们慧眼识英雄,认准此人是不可多得的好伙伴。



2008年之后,又将全球有十大烈酒排行榜第一的Smirnoff Ice伏特加酒交给蔡裕资的亿茂集团销售。

2010年又授权亿茂在印尼生产Gilbey’s洋酒,过了三年,再授权它在印尼生产Smirnoff Ice。

蔡裕资还跟包括法国、澳大利亚、新西兰、西班牙、意大利、智利、奥地利、南非和美国在内的12个国家知名葡萄酒公司合作,代理100多个世界顶级葡萄酒品牌,并引进先进的酿造技术,在峇厘岛生产印尼品牌的Cape Discovery(佳配)葡萄酒。

2013年至2018年,Cape Discovery(佳配)系列葡萄酒在中国、香港及日本环球葡萄酒大賽中前后荣获43项大奖,赢得世界品酒师和消费者青睐。

除此之外,亿茂还获得了日本Pokka饮品的印尼总代理权。2015年与Pokka Sapporo合资在西爪哇设厂生产包括绿茶、功能性饮品、果汁、奶茶和奶咖啡等Pokka系列饮料。

2016年又与新加坡一家意大利馅饼连锁公司Pezzo合作,在雅加达和其他城市开设了24家连锁披萨店。

这位来自民丹岛的潮州人后代,由黑啤酒起家,埋头深耕35年;从当初4个人的小公司,发展为2500名员工的企业集团。终于笑傲江湖,成为行业第一,在翻云覆雨的商战中完美演绎了属于自己的传奇。

那么,蔡裕资的创业之路,给我们带来了怎样的启示?





蔡裕资在雅加达北区Pluit 新建的写字楼。

辉煌进行时:“小巨人”的机遇和挑战

在印尼这个以穆斯林为主的千岛之国,酒类商品当然不占主流市场。但是蔡裕资的亿茂集团却专注于此,独辟蹊径,变成一支大风大浪也冲不垮的商业劲旅。

本文之所以把他称之为“小巨人”,是因为亿茂虽然已经做的很大,但并非那种万众瞩目、尽人皆知的航母式的“巨无霸”企业。

而对绝大多数企业来说,做大不是目的,做强才是关键。

所谓小巨人企业,最早由德国人提出,意指某些企业在细分领域做到全国乃至全球领先,却身处一般公众视线之外,是业绩骄人的隐形冠军,也被叫做小巨人。在过去25年里,研究人员收集了全世界3000家隐形冠军公司的数据,德国拥有1307家,是隐形冠军企业数量最多的国家。

由此得出结论,在高度发达的德国,经济发展的主力不是大企业,而是众多小巨人企业。这些公司看起来不显山不露水,大多是家族式企业,但他们不贪大、不盲目扩张或跨界,而是守住一个细小领域做精、做深、做透,富有特色、品牌过硬,就是人们常说的小巨人企业。

毫无疑问,按以上述标准衡量,在印尼黑啤和洋酒市场业已占据龙头垄断位置的蔡裕资,早就实现了这个目标,当之无愧成为印尼国家的“小巨人”。



蔡氏夫妇和家族兄弟姐妹。

曾几何时,有人把商场上日趋激烈的竞争,形象化地看成两种颜色:一种是“红色竞争”,另一种是“蓝色竞争”。

所谓红色竞争,也就是说,大家都在商海的浅水区里竞争,相互拼杀,你死我活,伤痕累累,彼此付出的代价,好比身上流出的血,把水面都染红了,因此这种竞争叫做红色竞争。

所谓蓝色竞争,就意味着竞争者的经营方式,已经越过了浅水区这个层面,开始到达湛蓝的大海深处,这时候的竞争,就不再是一场混战,也不会像红色竞争时那样贴身肉搏,而是在更宽阔的蓝色水域比赛谁的企业大船跑得更快,看谁能做这个行业的旗舰,在商海最深处乘风破浪引领潮流。

从这个角度解读,蔡裕资和他的企业已经越过了浅水区的竞争,而进入蓝色海域,正在辉煌进行时。

每个男人生命中,都有两个至关重要的女人,一个是母亲,一个是妻子。蔡裕资的幸运在于,他拥有一位善良坚强而又慈爱,永远充满母性光辉的妈妈;并且娶到一位秀外慧中,温柔能干的太太。他的太太林细瑞在新加坡出生长大,学生时代,品学兼优,中英文双语都很出色。蔡裕资后来长期与英国人打交道,林细瑞的英语能力发挥了不可替代的作用。

在亿茂公司创业时期,夫妇二人“双剑合璧”,林细瑞长期与夫君其并肩作战,攻城拔寨,助力企业走向成熟。当蔡裕资在印尼酒类市场一统江山,业界称雄之后,林细瑞又悄然回到家庭,专心致志做好贤妻良母,使到丈夫全无后顾之忧。



夫唱妇随,双剑合璧的蔡裕资、林细瑞夫妇。

现在,蔡裕资什么都有了,家庭温馨,妻贤子孝,儿女成双,事业如日中天,创业的激情仍在燃烧。

但我分明感觉到,他在为过去倍感自豪的同时,也在为未来的成长承受新的压力——他的团队需要更多优秀的人才,企业行进的航向需要重新定位,这些都面临更大的挑战,有时仍如履薄冰,难免焦虑。

如今的蔡裕资先生,正行走于人生最成熟的壮年时代——稳健、睿智,精力旺盛,年富力强。继续攻坚克难仍然不成问题。

这样的精英人物,华社自然求贤若渴。

2019年7月,在印尼广东社团联合总会召开的主席团特别会议上,蔡裕资被一致推举为第五届广联总主席,将于11月就职典礼正式上任。

对于在印尼华商大佬中后来居上的蔡裕资而言,他在青春时节的奋斗中,或许没有机会享受到五彩缤纷、姹紫嫣红的醉人风光;但是他在进入中年时代之后所创造的辉煌,却更加绚丽灿烂,风韵持久。



2019年7月,本文作者(左一)与印尼广东社团联合会秘书长杨健昌(右一)、印尼华文写作者协会总主席袁霓等人在亿茂集团采访蔡裕资时合影。

回望蔡裕资先生几十年的人生经历,我知道,以上肤浅的文字,远不足以涵盖其丰富的体验和动人的事迹。

我只是叙述了其中的几个片断,来日方长,与时俱进。无论是作为不屈不挠的商场剑客,还是热心公益的华社首领,此人永不言败的创业激情和追求细节的完美主义,都将使他获得更加磅礴的力量。









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